VIIEl Método JTB
Cinco fases.
Una sola disciplina.
El techo de una empresa industrial rara vez es el mercado. Es su ejecución.
Una arquitectura secuencial y verificable. Cada fase desbloquea la siguiente. El método no se aplica al equipo. Lo construye el liderazgo.
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Diagnóstico
Mapeo riguroso de los sistemas, hábitos y métricas que sostienen o erosionan la ejecución comercial.
Entregables
- —Diagnóstico JTB de 7 Dimensiones
- —Línea base de métricas operativas
- —Mapa de brechas y palancas de crecimiento
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Alineación
Alineación del liderazgo y traducción de la estrategia en compromisos operativos verificables.
Entregables
- —Compromisos directivos verificables
- —Cadencia ejecutiva inicial
- —Canvas de Transformación Comercial JTB
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Sistema
Diseño e implementación del sistema de ejecución: cadencia, instrumentos, gobierno y disciplina.
Entregables
- —Matriz de Rutinas JTB (diarias, semanales, mensuales)
- —Scorecard Bisschen
- —Playbook del Líder Comercial JTB
- —Playbook del Vendedor JTB
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Acompañamiento
Trabajo de campo con el equipo directivo para sostener el sistema bajo presión real de mercado.
Entregables
- —Programa JTB Líder del Sistema (1:1 con gerente comercial)
- —Revisión semanal de cadencia
- —Ajustes operativos de campo
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Autonomía
Transferencia plena al gerente comercial como arquitecto del rendimiento dentro de su organización.
Entregables
- —Sistema interiorizado por el líder
- —Liderazgo autónomo
- —Cultura de ejecución sostenida